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2020年11月6-8日
山西省展览馆-太原

 
海拍客:掘金万亿母婴产业 让线下没有难做的生
作者:admin    发布于:2020-07-27 08:35    文字:【】【】【

  刚完成贝因美童享品牌收购,作为互联网+母婴产业领军企业,杭州洋驼贸易有限公司(以下简称“海拍客”)创始人、CEO赵晨又忙着谈起了新的品牌合作。疫情并未影响这家创业公司的发展势头——为了满足新业务拓展需求,公司今年还将招聘500多人。

  逆势扩张,底气来源于多年深耕。成立于2015年的海拍客,是国内领先的母婴产业互联网企业,致力于通过整合供应链、重构产业,将品牌、知识、消费理念带给下沉市场的消费者。目前,平台已覆盖全国20万家母婴门店,合作8000多个国内外母婴品牌。

  一路走来,海拍客也频频受资本青睐。去年12月,海拍客完成过亿元美元D轮融资,再次让这家低调崛起的企业备受瞩目。

  从国际大牌到“小镇妈妈”只有一个海拍客的距离

  创业前,赵晨在阿里巴巴工作9年,是天猫国际创始人。2015年,跨境电商如火如荼,初次创业但嗅觉敏锐的他将目光投向了线下,瞄准了彼时“人迹罕至”的下沉市场。

  数据证实了赵晨的判断。调查显示,2018年中国母婴市场规模达2.77万亿,而母婴网络零售规模约4582.6亿元,线上规模占比不到17%。线下,依旧是推动母婴市场的主力军。

  随着二胎政策开放,家庭育儿消费升级,国内母婴市场迅速扩张。尤其一二线城市生育率持续走低,三到六线城市适龄人群成为母婴用品消费主力。一时间,下沉市场成为各大母婴品牌的必争之地。

  广阔蓝海,大有作为,但下沉却并不容易。“下沉市场母婴门店小而分散,全国20多万家母婴店,品牌商想以传统分销渠道做到产品在线下门店的全域覆盖,并非易事。”赵晨说。

  在此背景下,帮助品牌快速打开下沉市场,成为海拍客赋能品牌方的关键。“海拍客链接了全国20万家母婴实体店,已成为国际母婴品牌进入中国线下市场的主要合作渠道。”海拍客D轮融资领投方Anchor Equity Partners 创始人兼管理合伙人安常均说。

  除了把守下沉市场“要塞”,地推团队也是海拍客的护城河。据赵晨透露,海拍客在线下有1500多名与门店主联系紧密的销售人员,可以帮助品牌在不需要大量人员投入的情况下,敲开下沉市场的大门。

  “立足线下小门店,意味着一开始就要很多的人力,创业初期,海拍客就通过这些销售人员,跑到县城、村镇,挨家挨户上门地推,甚至一些只有50平方米的小母婴店也不放过。”复盘海拍客的成长路径,赵晨坦言,公司最幸运之处在于,他们选择了一条非常重的路,得益于创业初期的负重前行,海拍客才能挖得更深、走得更远。

  以惠氏为例,该品牌在海拍客年销售额达近10亿,占其销售总量的近10%;国产品牌贝因美童享和海拍客合作一年多后,覆盖全国近300个县市,2019年销售额增长40%。

  光明、Swisse、达能、帮宝适……如今,越来越多的国内外知名母婴品牌加入海拍客“朋友圈”。“牵手”8000多个国内外知名品牌后,海拍客也开始试水全新的发展路径——品牌孵化。

  “下沉市场的消费者对品牌认知度不高,主要依靠门店老板、妈妈群推荐,更讲求性价比。”赵晨告诉记者,过去几年,海拍客成功孵化600多个新渠道品牌。其中,既有与知名品牌的合作定制产品,也有与母婴行业头部代工厂合作孵化的产品。去年,这些孵化品牌销量约达30亿。

  赋能全国20万家母婴中小门店

  张丽是河北邯郸一家小型母婴店的老板娘。去年5月,在同行推荐下,她用海拍客做起了生意。

  “年初,刚通过平台接触社群运营培训,建了老客微信群,疫情期间正好派上用场。”她说,线上接单、统一配送,基本解决了门店周边顾客宝宝的吃穿用问题,销售额不降反增。

  “和大型连锁店相比,小门店很难拿到好产品,即使拿到产品,也没有价格优势,更不用提促销资源、前后台返点、活动费用等资源了。”赵晨说,海拍客合作了8000多个国内外品牌,通过海拍客,门店可以拿到和大型连锁店一样的价格和服务。

  除了采购,门店也越来越需要运用互联网的手段服务、管理消费者。消费者常在门店买什么?什么时候买的?花了多少钱?若能用好数据,门店就能通过分析,向消费者精准推送商品。

  “但中小门店很难建立体系,人力成本、技术能力、数据量等都是问题。”赵晨坦言,“为此,海拍客向门店提供客户和数据管理系统,策划个性化的促销活动方案,精准推送商品。”赵晨打开海拍客App演示说,点击“到店神器”,门店可以根据砍价、拼团、投票等工具进行营销活动,系统为每个活动都准备了一键转发的宣传文案和活动海报。

  得益于长期互动,海拍客聚集了全国20万家母婴店,平台单日最高成交额超2亿元,2019年全年成交额超150亿元。


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